Han Fei (Hanfeitse, ?-234 a. de C.)
La dificultad de hablar con una persona no está en saber lo que se ha de decir ni el método de argumentación que se ha de emplear para que la significación sea clara. Tampoco consiste la dificultad en tener el valor de decir total y francamente lo que se piensa. La dificultad estriba en conocer la mentalidad de la persona a la que se habla y en adaptar a ella el propio planteamiento.
Si la persona a la que hablas desea tener fama de altruista e idealista y tú le hablas de provechos utilitarios, te considerará un hombre vulgar y se apartará de ti. En cambio, si la persona a la que hablas tiene una mentalidad de comerciante y tú le hablas de idealismo, verá en ti a la persona sin sentido práctico con la que nada tendrá que hacer. Si la persona a la que hablas se presenta como hombre de principios y anda en el fondo tras el lucro, cuando tú le hables de principios fingirá coincidir contigo, pero no se confiará en ti. Si hablas a la misma persona de grandes beneficios, seguirá secretamente tu consejo, pero aparentemente te mantendrá a distancia. Conviene saber estas cosas.
Frecuentemente los negocios se realizan en secreto y quedan desbaratados por noticias o rumores que se filtran. Cabe que no seas tú quien se haya ido de la lengua, pero si das a entender por tu lenguaje que estás al tanto de las cosas, corres peligro. Si un alto personaje tiene ciertos defectos personales y tú eres demasiado franco en tus consejos, corres peligro. Antes que hayas conquistado la confianza de la persona a quien se habla, si le dices cuanto piensas y le ofreces todos tus consejos y si esta persona sigue adelante y hace lo que tú le has aconsejado, se molestará si triunfa y sospechará de ti si fracasa, por lo que corres peligro. Un alto personaje quiere tener el mérito de lo que hace y si tú lo impides haciendo que lo hecho parezca tu opinión, corres peligro. Si ya ha hecho algo que desea que le sea atribuido y tú pareces ser un obstáculo para ello, corres peligro. Trata de obligarlo a hacer lo que sabes que nunca hará o de impedirle aquello que sabes que nunca desistirá de hacer y correrás peligro. Se dice, por tanto, que, si le hablas como a un caballero idealista, pensará que recurres al sarcasmo y, si le hablas como a quien se interesa en mezquinas ganancias y ruines ventajas, pensará que eres un avieso adulador. Si le hablas de lo que le gusta, puede pensar que buscas un favor y, si le hablas de lo que odia, puede pensar que lo estás provocando. Si no hablas lo suficiente, piensa que no sabes y, si hablas demasiado acabará cansándose de ti. Si presentas un asunto de un modo casual, te juzgará tímido, y si te explayas sobre tus grandes planes e ideas puede pensar que eres tosco e insolente. Aquí tienes expuestas las dificultades de hablar a una persona, de las que conviene estar al tanto.
Hubo un rico de ciudad Sung cuyo muro se hundió después de unas largas lluvias. Su hijo le dijo: “Tenemos que repararlo en seguida para prevenir los robos.” Su vecino dijo lo mismo. Aquella noche un ladrón entró en la casa y robó mucho dinero. El rico alabó a su hijo por su previsión y sospechó que su vecino había sido cómplice del robo. En los tiempos antiguos, el duque Wu de Cheng quiso invadir los dominios de los bárbaros Hu y casó a su hija con un caudillo de esta gente. Luego habló con sus generales: “Quiero comenzar una guerra de conquista. ¿A quién atacaré?” Kuanchisze propuso que atacara a los Hu. El duque le dijo: “El caudillo Hu es pariente mío por matrimonio. Estás diciendo insensateces.” Y ordenó que lo mataran. El caudillo oyó esto, creyó en el duque y descuidó las defensas. El duque atacó seguidamente a los Hu y los conquistó. En ambos casos, quien había hablado no había dicho nada malo y, sin embargo, el resultado fue el desastre en un caso y se sospechado en el otro. Lo difícil no es saber, sino saber qué hacer con lo que se sabe.
En los tiempos antiguos, Mitseshia era un favorito del duque de Wei. Había una ley en Wei según la cual había que apuntar los pies a quienquiera que usara el carruaje ducal sin permiso. Mitse se enteró un día de que su madre estaba enferma y, como era de noche, tomó el carruaje ducal y fue a visitarla. El duque llegó a saberlo y comentó: “¡Qué buen hijo! Se ha arriesgado a perder los pies por su madre enferma.” Otro día Mitse se paseaba con el duque por el jardín ducal. Probó un melocotón que había cogido de un árbol y, como le pareció muy bueno, ofreció al duque la mitad no mordida. “¡Qué amable!”, comentó el duque. Más adelante, cuando el muchacho no era ya tan joven y había perdido el favor del duque, éste dijo: “Es el mismo que utilizó mi carruaje sin mi permiso y que me ofendió al darme la mitad no comida de un melocotón.” Lo que el duque condenaba en la conducta de Mitse era lo mismo que antes había alabado; el cambio estaba en los amores y odios del soberano. Por tanto, cuando un soberano ve con buenos ojos a un hombre, las palabras de éste parecen muy sensatas y merecedoras de toda confianza; si el mismo hombre es visto con malos ojos, puedes perder tus pies. Por tanto, quien desee hablar a un soberano debe tomarse el tiempo y asegurarse antes de si está bien visto o mal visto.
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