Han Fei (Hanfeitse, ?-234 a. de C.)
La dificultad de hablar con una persona no está en saber lo que se ha de decir ni el método de argumentación que se ha de emplear para que la significación sea clara. Tampoco consiste la dificultad en tener el valor de decir total y francamente lo que se piensa. La dificultad estriba en conocer la mentalidad de la persona a la que se habla y en adaptar a ella el propio planteamiento.
Si la persona a la que hablas desea tener fama de altruista e idealista y tú le hablas de provechos utilitarios, te considerará un hombre vulgar y se apartará de ti. En cambio, si la persona a la que hablas tiene una mentalidad de comerciante y tú le hablas de idealismo, verá en ti a la persona sin sentido práctico con la que nada tendrá que hacer. Si la persona a la que hablas se presenta como hombre de principios y anda en el fondo tras el lucro, cuando tú le hables de principios fingirá coincidir contigo, pero no se confiará en ti. Si hablas a la misma persona de grandes beneficios, seguirá secretamente tu consejo, pero aparentemente te mantendrá a distancia. Conviene saber estas cosas.
